長三角1.5 線城市，高校眾多，文化底蘊深厚，包容性強，消費理性…這是「寧」內人對南京評價的關鍵字。精裝房 80 %體量大，輻射範圍廣，租賃費和人工成本高，分銷見好，分公司模式…這又是「寧」內陶瓷產業圈裡的關鍵字。
在南京站調查報告第一篇《南京，果真如此？ 》一文中，筆者便將在佛山陶瓷總部汲取數位人士對地方行情的看法作了簡述，並提出了疑問，因為那隻能作為企業總部的看法及想法而論，調研真正的目的與意義還需來自終端的聲音。
生意難做，是因為體量萎縮？
根據南京站調查報告第二篇《南京市場「食之無味，棄之可惜」？代理商不認同！ 》的粗略資料：南京的市場年瓷磚吞吐量超過 100 億元。
這數據一點都不令人驚訝。 “江南佳麗地，金陵帝王州”，南京作為長江三角的經濟中心城市之一，距上海300 公里，距臨沂400 公里，距安徽170 公里…所以，近年來南京的房地產開發量也是有增無減，而有著傳統批發市場中心稱號的它，其所輻射的區域更為甚廣。照理來說，磁磚銷售量並無影響，只是精裝房的佔比增加。
據南京本地人－大角鹿南京經銷商王平透露：從房源上看，2019 年情勢比2018 年還差，2018 年南京毛坯房有5～6 萬套，2019 年存量房才4 萬套，其中50 %就是精裝房，河西領域6～7 萬/平方米的房子都是精裝房，所以我們都要跑到江寧、浦口區等市中心以外地方找客戶。這種現象對瓷磚行業最大的影響在於被省去的中間環節——經銷商，不僅對經銷商是致命的，且“對賣場來講是致命的，因為我們是打造為經銷商服務的平台” ，弘陽家居博覽中心助理總經理曾建雷曾提及。
據了解，即便在紅星美凱龍、金盛──這些較高端的賣場分店裡，皆從過去分別有30 多家國內瓷磚品牌，縮減至僅有15~20 個國內瓷磚品牌，而弘陽商業集團2018 年於某區域新開的家居城也僅有3 個一線陶瓷品牌。
（南京租金最貴最高端的建材賣場）
（金陵國際家居）
可以這麼說－市場體量都均衡在地方市場上存活得較好的品牌手裡嗎？如以上提及在高端賣場有店的品牌？如溫州市場見好的都是排在前三名的品牌？不見得。根據未最後佐證數據了解到，就南京公認做得最好的品牌：馬可波羅年銷量為 3 億，其餘如東鵬、諾貝爾、薩米特等均在 1 億左右。 100 億相較於個位數的 3 億、1 億而言，市場還有 90 %年銷售量去哪了？以下為部分資訊語錄——
1、「南京集採體量大，多數都是廠家直接做了，比較適合有實力的廠商對接」。
2、「80、90 後會透過網路了解品牌，如果不是一線品牌，那麼他們就會從性價比上考慮，找四、五線品牌或山東、江西、福建磚」。
3、「南京大眾消費者都會去的弘陽家居博覽中心，裡面佛山陶瓷品牌佔 60 %，其它產區磚佔 40 %」。
4、“南京作為傳統批發大市場，輻射蘇皖，有部分工程還是選的拋光磚” 。
5、「二手房、存量房佔裝修比率20～30 %，都跑到家裝、整裝渠道」。
6、「金盛國際家居（江東中路店）進口磁磚做得相較成熟，一個月一店面都可以做幾百萬」。
7、「零售市場越來越難，市場佔領份額都會偏向大品牌與多通路運營的品牌」。
……
一句話：南京體量大，就看生意怎麼做。
生意難做，因為經銷商不努力？
截止5 月16 日，終端研究小組在南京站採訪到的品牌有諾貝爾、金牌亞洲、大角鹿、薩米特、蒙娜麗莎、東鵬、新中源、亞細亞、大將軍、鷹牌、歐美、金科、金巴利、1916、新潤成…就研究小組所見，只要是依然堅守在陶瓷行業前線的任何一個品牌經銷商，他們皆沒有不在為品牌找出路而想方設法的，即便是處於保守的“觀望”狀態，也只是縮減相應成本的支出，而該開拓渠道該給予分銷支持該翻新店面的，他們依然都在做。
（ 15~16 日所採訪品牌的概況）
而以上所列舉受訪的品牌，其中80 %的地方品牌經營者皆為福建、溫州人，而且同一地方的人「不是同村就是隔壁村」。這兩個地方的人不僅是公認的會做生意，而且有著較為強烈的“鄉土情結”，同鄉間帶著一股凝聚力。如此情況下，資訊透明度尤為明顯，這於他們對各個陶瓷廠家的「口碑」問題而言更甚，某大品牌南京總代說到：「經銷商看著是個體，其實是一個群體，哪個品牌廠商如何對經銷商（給不錢賺？是否動不動就說要砍掉經銷商？政策扶持力度如何？），我們都很清楚。
據眾人所述了解到，以前有些經銷商做某品牌十多年，但因為思維方式難以轉變，廠家也不給予時間，受不了壓力就乾脆轉行；而某品牌經銷商花了三年時間很辛苦的將品牌在地方經營下去，剛開始有點顯效，廠家就告知拿回去；更有某些廠家過去一直都很強勢，動不動便把經銷商換掉…諸如此類品牌廠家，在一傳十，十傳百中便被列入“黑名單”，只要有這部分經銷商群體存在的“江湖”，便從此沒有人再“敢”在地方承接“黑名單”內的陶瓷品牌做。 以上所指品牌可能還有階梯的針對性。就前天《佛山實力品牌在南京市場驛羽而歸？根源竟是它？ 》一文中便有二、三線品牌於南京市場「尷尬」之處的分析。消費者品牌意識在逐步提升的同時，也回歸理性，他們可以不迷信「品牌」本身，不再被廣告行銷牽著鼻子走，但如果用一線品牌對比二三線品牌的話，他們依然會選擇一線品牌，所以地方陶瓷市場上不變的是一線品牌，如：馬可波羅、諾貝爾等，但二線品牌的位置如果沒有好的經營者或模式在地方作用，那存在就基本是可有可無的，何況陶瓷品牌對消費者來講還是最低關注度的產業。 綜合概況：如果不是已融入消費者心智的一線品牌，那麼二三線或以下段位品牌的廠家更需靠的還是地方經銷商的實力。 對於仍然「在前線」為品牌打天下的經銷商而言，廠商或需給予更多的鼓勵與信心，在粉絲經濟中，這也是為品牌在一眾經銷商的口碑中建立自身形象的重要方式之一。何況，這些經過近兩年市場大洗牌還能存活的經銷商，與其對品牌的忠誠度是離不開的。 分公司模式，是在剝奪經銷商權益？ 因為成本居高不下是南京經銷商目前最為頭痛的問題，所以按照已知的成本數據，讓我們來算經銷商一年裡最保守的營運費用－ 500 平方米店（位於南京中等市場）租賃費每年最少50 萬，1000 平方米倉庫租賃費每年最少30 萬，10 位員工薪資費用每年最少80 萬，再有其他通路開拓維護等開支費用，滿打滿算利潤需要有300 萬。所以，若經銷商在地方的年銷售量達到 1,500 萬，利潤點最少 20 %才可能是滋潤的狀態。 然而，隨著營運成本的不斷升高，且精裝房（集採）的“侵吞”，零售通路的佔比率在減少，瓷磚銷售需轉批發或工程或整裝通路時，利潤點則會有銳減至10 %的可能，經銷商想得以生存就是難上加難的事情。如此，繼續減低成本，或在各個可把銷量做起來可把利潤點拉高的管道下把勁，是目前地方經銷商能想到的方式。 如，「我們在努力加大零售佔比率”，南京金科·IF現代瓷磚總代陳德善表示。其跟隨廠商已 15 年，對市場依然充滿了信心，即便一年前才開始應金科總部策略開拓設計師管道，但已見成效，並形成一套成熟的「打法」。在對其它品牌設立分公司的問題上，其亦是充滿正能量的就各陶瓷廠家動作表示理解且出分析：在如今產品線過長，倉儲成本成為負擔時，廠家若採取設中心倉的管理模式，與區域總代一併攜手，是可以有效減低區域經銷商倉儲成本的，而且還可以更好地服務及管理區域分銷商，起碼品牌在地方上可以存活。另，在設計師通路上做得已是爐火純青的新中源陶瓷南京經銷商，更重要的點是在於其地方品牌經營者吳小慧不斷學習、創改的精神，這是南京陶瓷業圈裡鮮有的優秀例子。 （南京金科·IF現代瓷磚總代陳德善） （新中源南京經銷商吳小慧） 1916 南京分公司總經理林誠泉透露：去年弘陽市場內做瓷磚銷售的利潤還可以達到40 %，今年明顯減到25 %（筆者後記：高端賣場的大多數品牌目前利潤點還可維持在 40 %以上），因為是新晉品牌，所以自 2017 年 10 月進入南京市場就是分公司模式，並以服務分銷管道為核心。如何服務？據其表示：經銷商庫存、店面設計、店面裝潢、通路開拓、活動執行皆有分公司負責，他們只管店面常規營運即可。 ——這種 100 %的服務方式估計也適合一眾品牌降低姿態去服務經銷商或分銷商。 （ 1916南京分公司總經理林誠泉） （東鵬南京總代孔祥君） 當然，對於大而全的品牌而言，廠家較好的支持也許如東鵬南京總代孔祥君所述：「東鵬去年成立'億元俱樂部'就是為了聽取經銷商意見，因為廠家需要根據經銷商做分級，根據其能力賦能，市場難做的時候廠家這時候的作用越明顯，'幸福家庭'總是相似，而'不幸的家庭'各有不同，地方經銷商的責任其實也很大，除非他們都能找到更好的'婆家'。
◆◆◆ 小結：南京站終端調查已經進行到第5 天，馬上印入筆者腦海的是：從陶瓷工廠來「駐紮」的人可真多，有些還是業界老朋友，他們笑言自己為佛山幫。 「往後你們再到南京市場碰到的陶瓷廠家人更多，這是地方發展的必然結果。」亞細亞瓷磚南京分公司負責人鄭錢所述是最好的解釋。 但目前在南京，被公認是成功的分公司製廠家在一眾經銷商那看來是沒有的，而合股分公司製模式的弊端，據孔祥君分析看來「終究是其所有權的不明確，如果將這種不明確的矛盾體給予解決，或會見好」。 當然，根據地方現有品牌經銷商皆回饋到：數年前行情較好時，廠家可以派遣經理人負責，但如今地方品牌運營需要有經驗的地方經銷商與廠家共同攜手前行。 若不是廠商直管的分公司模式，即使是合股分公司模式，或仍以經銷商模式在南京運作品牌，相信廠商最想了解的還是經銷商想法。 如是－ 終端研究小組問：經銷商喜歡選擇什麼樣的品牌合作？ （大角鹿超耐磨大理石瓷磚南京經銷商王平） 大角鹿南京經銷商王平答：廠商老闆捨得花錢打造品牌，這個品牌就有未來；廠家負責區域的業務員協助力道大，辦事效率快，值得信賴；產品品質有保證，產品系列豐富，更符合設計師群所需。這也是我選擇做大角鹿超耐磨大理石瓷磚品牌的緣由。 …… 以上僅是筆者在研究期間略有所思的淺薄概述，願讀者給予寶貴意見。 作者：咿呀
