01
在中國陶瓷網「渠道裂變·市場先行」終端調查（福州站）中，關於對建陶廠家的要求，受訪經銷商說的最多的是產品、品牌兩大因素，即產品顏值要高、品質好、價格要有競爭力（市場區隔）和品牌要有知名度、美譽度、影響力，幾乎沒人提到廠家人員這一因素。
其實，廠商人員對經銷商的影響不言而喻。支持政策是由廠商制定的，幫助措施是廠商執行的，受訪經銷商非常關心的產品、品牌也出自於廠商之手。而與經銷商關係最密切的廠商人員莫過於業務員。對廠商和經銷商來說，業務員就像連接河流兩岸的橋樑，是確保二者有效溝通、積極合作的主要通道，其角色至關重要。
好的業務員各有各道，壞的業務員死路一條。
一個好的業務員，會充分利用品牌和個人的一切可以利用的條件，最大限度地發揮主觀能動性，為廠家開拓新市場，對經銷商實施有效幫扶，讓品牌知名度、美譽度、影響力得到提升和銷量不斷增長；反之，一個壞的業務員，要么不作為，要么亂作為，足以淪落為廠家和經銷商合作的障礙，甚至可以毀掉經銷商和其負責的整個銷售區域。
02
參與中國陶瓷網終端機調研前，禪哥雖然知道建陶業發生了不少業務員坑品牌坑經銷商的事兒，但一直沒有機會面對面聽經銷商說；透過福州站調查，終於得以親身了解這種現象。
「說什麼幫扶經銷商、賦能經銷商，狗屁！ 「在福州站調查中，一位受訪經銷商向禪哥說起其代理品牌的業務員，簡直恨得牙癢癢。
他表示，正式加入該品牌之前，該業務員每月出差福州都會來他店裡好多次，信誓旦旦地對他承諾廠家的各種有利政策，眉飛色舞地為他描繪合作的各種美好前景；但一簽訂代理協議、發了第一批貨之後，該業務員就再也沒來過他的店裡，店面裝修不跟進，新品展示不過問，新品培訓更不關心。多次打電話催該業務員提供協助，每次得到的回答都是這些事情他無能為力，應該由總部設計部和市場部負責，但設計部和市場部忙沒空忙不過來，他也沒辦法。
「現在真是騎虎難下，完全掉進一個坑了。」這位經銷商嘆息道，「還能怎麼辦呢？一沒資金二沒團隊，只能是想辦法將這些進來的磁磚處理掉唄。
聽了這些話，禪哥有點迷惑不解：該業務員是在作死嗎？為什麼要欺騙與他合作的經銷商？受訪經銷商有沒有誇大其詞呢？ 事有湊巧，禪哥第二天在另一位受訪經銷商店裡見到了這位「傳說」中的業務員——之所以說他就是前文所說的業務員，是因為這位受訪經銷商介紹了他。彼時，他正在「積極」尋找機會，企圖故技重施，再「開發」一個新客戶。要知道，上文說的那位經銷商還沒有與之解除合作關係。 那他這樣做的目的是什麼？至此，建陶人都知道，他不是為了完成廠商交給他的銷售任務，就是想透過旁門左道炒點貨。這樣既坑經銷商也損害廠商利益的行為在建陶業屢見不鮮。 攤上這樣的業務員，說得難聽一點是腳踏兩船、投機倒把、坑蒙拐騙的業務員，經銷商怎麼會有好果子吃？ 03 當然，不只建陶業有這樣的業務員，每個產業都有，每個產業的每個發展階段都有。這和業界沒有太大的關係，與業務員個人的修為則密切相關。浮而不實、投機取巧的人，不管在哪個行業做廠商業務員可能都會變成一個專門「陷害」經銷商的「坑」。 但是，這裡要說的是但是。 在目前建陶業遭遇前所未有的「寒冬」的大環境下，這種業務員越來越多。他們當中的一部分人是大環境逼迫出來的產物。 由於市場蕭條而競爭激烈，大部分建陶企業為了活下去，除了針對經銷商出台優惠政策和減員、降本、增效之外，最有力的手段無非就是加強對業務員的考核，以及透過對業務員的考核加強對經銷商的管控。 對業務員而言，只有銷售任務完成率達到考核標準，才能收到相應的保底工資和提成；如果完成率低於考核標準，則不但不能收到相應的保底工資和提成，還要受到罰款、降級甚至開除的懲罰。 面對市場巨大的壓力，依靠廠家乏力的舉措，一些業務員為了賺錢養家糊口，不得不想盡一切辦法，採取催、壓、騙等任何可能在短期內產生作用的手段，以促使現有的經銷商出貨，或開發新的經銷商。 一級壓一級。業務員完不成任務，就會被銷售老總（品牌老總）幹掉；銷售老總（品牌老總）完不成任務，就會被更大的領導或老闆幹掉……自從建陶業2018年遭遇斷崖式下滑以來，整個建陶業瀰漫著一種焦慮，而焦慮讓本來就急功近利的建陶業更加急功近利。 在此情況下，所有陷入困境的建陶企業的老闆對銷售老總（品牌老總）都沒有耐心，只給一點點時間，不能扭轉乾坤就必須辭職走人；所有頭頂巨大壓力的銷售老總（品牌老總）對業務員也都沒有耐心，只要求每月能完成銷售任務，完不成就就必須辭職走人。 以這樣的心態經營企業，何談開發好產品？何談提升品牌？何談幫扶經銷商？何談提高銷量和利潤？ 因此，越是在業界遇冷、廠家和經銷商齊心協力共渡難關的關鍵時期，老闆們就越要保持平和心態，重視人的因素，從銷售老總（品牌老總）抓起，從團隊抓起，從業務員和經銷商關係抓起。 千萬不要學明朝的末代皇帝崇禎，用人而又不信人，剛愎自用，急功近利，完全不顧客觀條件，催逼袁崇煥率領軍進攻十倍兵力於己方的清軍，催逼孫傳庭率領明軍進攻風頭正勁的李闖王起義軍……最後，催垮了大明王朝。
