中國陶瓷網 作者：禪殘 時至今日，整裝、精裝房和新零售通路早已成為泛家居產業的必然趨勢。在此趨勢下，雖然大部分陶瓷企業言必提整裝、精裝甚至新零售，但傳統零售依然是它們銷售額中佔比最大的通路,對於中小陶企來說尤其如此。
既然傳統零售還是陶企最為重要的通路，那就必須繼續重視這個通路的載體－經銷商。可惜，與之背道而馳的是，許多陶企過去不懂、現在還是不懂經銷商的真正需求，或者說懂得了也無力滿足。
那經銷商真正需要的是什麼呢？不妨先從經銷商吐槽最多的三點說起。
槽點1：行情巨變，磁磚越來越難賣，不知道該怎麼辦，廠商不能指明出路，只是一味壓貨。
槽點2：廠商的營銷普遍低級，不管是產品包裝還是活動策劃和執行，都是千篇一律，嚴重缺乏新意。
槽點3：廠商的扶持力度尤其是培訓、活動等方面的扶持力度太弱，就算是派了人來進行扶持，也是能真正解決問題的人不多，大多是蜻蜓點水，應付交差。
應當說明的是，以上三大吐槽點絕非筆者閉門造車杜撰出來的，而是多位資深終端推廣策劃人員告訴筆者的，更是筆者之前在終端直接聽多位經銷商說過的。
透過槽點看需求，經銷商想要什麼一目了然。
往小處就事論事，就是：
一是需要廠商提供與眾不同、具有實效的產品包裝和活動、培訓等支持，解決行銷比較低級和缺乏新意的問題。
二是需要廠商幫忙推動公司化營運和開展團隊建設，解決管理不規範和團隊缺乏戰鬥力、年齡結構偏大、內部搶單等一系列累積下來的問題。
三是需要廠商指引拓展管道，解決知道有哪些管道需要開拓卻不知道如何實操的問題。
要滿足經銷商三點主要需求，陶企必須在幫扶上增加人力、物力和財力，讓經銷商看到希望，提升市場部等扶持經銷商部門的戰鬥力 （壯大團隊、提升人員專業素質），解決「打鐵還需自身硬」的問題；而不是只會在嘴上喊、在招商方案裡說為經銷商提供“保母式幫忙”，實際上卻連一個出差幫忙的人都派不出。
往大處挖掘延伸，則是：
希望廠商在通路裂變的新形勢下不要拋棄他們，而是幫助他們去開拓整裝、精裝房和新零售等新通路，引領他們轉型，實現從經銷商向服務商的轉型。
而無論陶企是從小處就事論事，還是從大處挖掘延伸，表面上看都是在幫助經銷商，長遠來說更是為自身謀未來。因為，除了少數實力雄厚不差錢的陶企能拋開經銷商獨自玩轉整裝、精裝房和新零售等新渠道，大部分陶企特別是中小陶企還是離不開經銷商的，雙方的命運注定要綁在一起。
當然，以上所說的都是新情勢下經銷商的需求，其對廠商的傳統需求依然存在，重要性有增無減。如：
需要廠商科學的經營、發展與合作理念。 這些理念不是指寫在手冊裡、擺在文案中、掛在牆上的標語、口號，而主要體現在廠家老闆和工作人員的一言一行、一舉一動。
需要廠商對品牌的大力宣傳推廣。 經銷商選擇加盟對象，其實跟消費者選購商品一個道理，對知名品牌的興趣總是數十倍於陌生品牌。正常情況下，如果一個瓷磚品牌從來沒有做過廣告（不一定非上央視、飛機、高鐵等看起來高大上的媒體，與行業媒體合作也算）< span>，在業界都籍籍無名，經銷商是不敢選擇的，因為這本身說明了其實力不強，至少是捨不得投入和行銷策略有問題。
說到陶企與產業媒體的合作，目前就有一個典範－中國陶瓷網的「通路裂變品牌升級－第九屆中國房地產與泛家居產業跨界高峰會”，正蓄勢待發！ 屆時，權威經濟學家和泛家居產業翹楚將蒞臨現場，共同審視通路裂變之勢，探討品牌升級之道。
經銷商們，你們的廠商參加了這個活動嗎？
最後，請經銷商們擦亮眼睛，判斷你們的廠家是否真的是與你們攜手同心謀共贏，關鍵看其滿足你們的迫切需求達到什麼程度，即主要看其怎麼做，而不是怎麼說。
